En el entorno empresarial, cada vez más competitivo, los negocios cuentan con clientes muy diversos en tamaño, tipo, etc. Algunos de esos clientes, representan un porcentaje significativo de las ventas, por lo que se les debe dar manejo especial, diferenciando una propuesta de valor en el modelo de atención y relacionamiento: estas son las Cuentas Clave.

El manejo estratégico de las Cuentas Clave es fundamental para el logro de los objetivos de negocio. A veces el foco está en la negociación con este tipo de clientes, olvidando otros temas relevantes en la manera la manera correcta de relacionarse con ellos.

Al finalizar el programa, los participantes estarán en capacidad de desempeñarse como KAM para cualquier compañía, brindando la atención más apropiada a los clientes clave y fortaleciendo su relación comercial. A partir de un profundo conocimiento de sus clientes, podrán preparar ofertas de valor destacadas, construir propuestas comerciales atractivas y liderar negociaciones eficientes llevando la relación comercial a un nivel superior. 
 
En cada uno de los módulos del programa se desarrollarán talleres de aplicación de los conceptos, juegos de rol, así como análisis de casos, todo esto soportado en diversas herramientas tecnológicas que facilitan el desarrollo de las actividades individuales y grupales.

•    Mejorar y fortalecer las relaciones entre las empresas y sus cuentas clave
•    Adquirir las competencias necesarias para construir relaciones comerciales sólidas 
•    Conocer e implementar herramientas útiles para gestionar y monitorear planes de desarrollo de las cuentas clave

Módulo I – El Retail global
1-    Tipos de Retail global
2-    Ranking dentro de cada Categoría
3-    Ejemplos en Colombia

Módulo II Habilidades de un KAM
1-    Tendencias postpandemia
2-    Habilidades de un KAM
3-    Taller de aplicación

Módulo III – Estructura de atención a los clientes
1.    Importancia de los canales de distribución
2.    Canales de distribución en Colombia
3.    Nuevas tendencias
4.    Modelos de atención a clientes

Módulo IV – Actividades a desarrollar con los clientes 

1.    Planeación de la visita
2.    Saludo al Cliente
3.    Revisión del punto de venta
4.    Descubrir necesidades del Cliente
5.    Definir objetivo de la visita
6.    Disponibilidad, Visibilidad y Accesibilidad de los productos
7.    Procesos Administrativos
8.    Revisión post venta

Módulo V – Negociación en cuentas clave
1.    Introducción a la negociación
2.    Mitos de la negociación
3.    Habilidades de un buen negociador
4.    Estilos de negociadores
5.    Estrategias de negociación

Este programa se desarrolla a través de un modelo único de formación que inicia con el entendimiento de las necesidades y problemáticas cotidianas de los participantes, a partir de las cuales los docentes expertos definen, para cada módulo y temática, las estrategias pedagógicas más adecuadas para que los estudiantes construyan su propio conocimiento y de manera fácil pongan en práctica los aprendizajes significativos adquiridos.  

Cuenta con talleres y juegos de rol para poner en práctica los conceptos aprendidos, así como algunas herramientas tecnológicas de apoyo pedagógico como: 
-    Quizziz: desarrollo de pruebas/evaluaciones de conocimiento en forma de juego/competencia
-    Padlet: tablero colaborativo para ejercicios de desarrollo de conceptos 
-    Mentimeter: herramienta para desarrollar encuestas, nube de ideas y otros tipos de preguntas

Este seminario está dirigido a directivos y profesionales de las áreas comerciales de empresas de consumo masivo, laboratorios con portafolio de productos OTC, empresas de servicios y B2B. Asesores comerciales, ejecutivos de cuenta, gerentes y profesionales en mercadeo y ventas, especialistas en trade marketing, entre otros que quieran desempeñarse como de manera efectiva como KAM al interior de cualquier compañía. 

Ingeniero de sistemas (Universidad ICESI) con especialización en sistemas gerenciales (Universidad Javeriana). Tiene más de 20 años de experiencia en empresas multinacionales y nacionales de consumo masivo (Colgate, Nestlé, Abbott Nutrition y Levapan), donde se ha desempeñado en roles de Generación de Demanda tales como Category Manager, marketing mánager, KAM y trade marketing mánager. Cuenta con experiencia como docente desde el 2006 en prestigiosas Universidades de Bogotá y otras ciudades, tales como CESA, Universidad del Rosario y Universidad de la Sabana, UPB Bucaramanga y Medellín, tanto en Formación Ejecutiva como en Posgrado.